아프리카 광통신(인터넷) 네트워시장 현황 및 시장조사

행동이 답이다 

오늘은 아프리카 광통신 네트워크시장에 시장조사 내용에 대한 설명이다. 

  아프리카의 광통신 네트워크시장은 아직 초기단계에 있지만, 국가별 정부정책으로 2011년을 기준으로 급격한 신장세를 예상하고 있다. 각 국가별 광통신 국가 프로젝트(FTTH Multimode, FTTx Multimode, FTTC Singlemode)의 통신 사업에 따라, 여러 지방별로 테스트 프로젝트(Public Private Initiative라는 정부 민간 공동 파이낸싱)가 이루어지고 있고, 파일롯 시범 사업이 진행되고 있는 지역들을 중점적으로 파악하여 필드 인스톨러들을 위주로 우선 접근해야 한다.  
  광통신 테스트 장비 중 특히 PON(Passive Optical Network) 테스트 장비의 경우, Single Mode(1310, 1550) 과 Multi Mode(850, 1330) 두가지 테스트 기능 이외에도 1650 과 625 의 Live의 주파수대역에서도 테스트를 제공하는 것이 중요한 관건임. 현재 아프리카 각 국가 시장에 공급중인 글로벌기업 대형사인 AFL NOYES의 OFL 280FTTX 와 EXFO의 제품들의 경우에도 이런 요구사항을 통과했다. 

 또한 Optical Light Source(SM+MM), Optical Power Meter(SM+MM), PON Tester(SM+Live, MM+Live) 등은 항상 Light Source와 Power Meter를 동시에 공급하여 테스트시키고 있다. 이외에, OTDR Quad, Fibre Launch Ring(Dead Zone)등의 제품군에도 이미 AFL NOYES, EXFO제품들은 각 국가별 사업자들로부터 제품 승인을 받았고, 아프리카로 선 진입한 글로벌 유통사들을 우회적으로 통해 일반 유통시장에서도 활발히 영업하고 있다.

   일반적으로 통신사업자에게 필드 테스트로 직접 진출하기 위해서는, 최소 6-10대정도의 샘플(Light Source + Power Meter)이 필드에서 일정기간 무상 제공되어야 하며, Initial Test Centre에서 일차 테스트 4-5개월, Field Trial이 이루어지는 4-5개월 필드테스트를 거쳐, 구매부가 있는 본사등지에서 표준화 검토가 이루어짐. 결국 총 8-9개월정도가 장비 테스트기간 및 의사결정으로 소요되며 Part 번호가 부여되면 T+E Standard로 규정, 각 사업체의 모든 필드 분야에서 구매가 직접 가능해진다. 이 단계가 되어 계약이 직접 이루어지면, 3년 기본 구매계약이 가능하다. 국가별 통신사업자들이 기 계약하고 있는 subcontractors들과 Installers에게 개별 영업하는 것이 동시에 필요하다.

  각 국가별 광통신사업자에게 우선적으로 승인을 받는 절차가 메인 유통시장으로 진입하는 데에 있어서도 중요한 신용을 얻는 절차이며, 이들 사업자들 하에 직간접적으로 속해있는 모든 사업처 사이트에서의 개별 영업시에도 기본적인 사안이 된다. 이러한 3사업자들과의 구매절차 진행과 동시에, 여러 유통 수입업체를 선별하기 위해서는 특히 Service 및 Calibration Centre기능까지 할 수 있는 유통회사를 파트너로 선택하는 것이 중요하다.  

아프리카 지도

■ 아프리카 국가들에서의 일반적인 초기 프로젝트별 사업 접근 전략

  1) 아프리카 로칼 잠재 파트너사로부터 프로젝트 사업에 대한 개괄적인 요약 자료를 통해, 한국 사업체와의 구체적인 관심 여부를 일차 검토한다.
  2) 한국으로부터 LoM(Letter of Mandate)와 LoI(Letter of Intent) 및 한국 사업체에 대한 프로필, 사업연혁(Track Records) 확보, 아프리카 현지 발주처 및 수요처에 통보 한다.
  3) 아프리카 현지 정부로부터 한국사업자에 초대장(Invitation Letter)을 수령한 후 현지 방문 준비. 현지 정부의 공식 초대장 소지시에는 비자는 주로 현지 공항에서 발급가능 하다
  4) 현지 파견단 방문 실시. 구체적인 사업내용, 발주내용을 현지 미팅을 통해 확보 후 MoU 체결준비 과정을 거친다. 
  5) 한국업체와 현지 로칼 파트너사(에이젼트) 와의 계약 체결. 프로젝트에 대한 별도 공식 편지(Official Country Representative) 및 Letter of Authority 부여 한다.
  6) 현지 사업에 대한 제안서 및 실사 Due Diligence 실시 한다. 

■ 광통신제품에 있어서의 기본적인 영업 전략

  1) Fiberoptics 유통하는 주요 광통신전문 유통업체들을 발굴, 우선 순위를 선택하여, 이들을 상대로, 전화, 이메일, 카달로그 우편 영업등과 미팅 상담을 실시하면서 이들을 일차 바이어 타겟으로 접근함.
  2) 프로젝트단위의 통신장비벤더들과의 영업 협력관계 확대함.
  3) 필드 인스톨러, 데이터 센터, 통신사업자들을 구분하여 각 필요에 맞는 제품군을 맞춤형으로 제안하고, 그에 맞는 샘플을 공급하도록 함.
  4) CE, RoHS등 필요한 인증서류를 확보하는 데에 주력함.
  5) 중장기 유통 바이어 공급 계약서를 확보하도록 함.
  6) 특히 Optical Power Meter/ Light Source, OTDR 및 필드 패치코드 등을 위주로 데모를 실시함.
  7) 3M, Amphenol, Mitsubishi, Norland, AMP, Chromatic 등 유수 브랜드의 광통신기자재 모든 품목들과 기능별 비교가 필요함. 

아프리카는 주로 과거 영국 프랑스 등의 식민지인 연유로 유럽의 기준을 많이 따르므로, 특히 CE 마크뿐만 아니라 제품의 유해물질사용규제 안전기준을 규정하는 RoHS (Restriction of Hazardous Substances: 납(lead) 성분의 수준, cadmium, mercury, hexavalent chromium, polybrominated biphenyl (PBB) 및 polybrominated diphenyl ether (PBDE) flame retardants 의 성분 수준을 모든 전기 전자제품에 적용하는 규정임) 증을 미리 준비하는 것이 도움이 된다. FOTE 제품의 OPM 의 경우, 850, 1300 두가지는 싱글모드, 1310, 1550 두가지는 멀티모드라고 하며 이 네가지를 다 가지고 있는 싱글 및 멀티모드를 포함한 4 Direction 이 테스트장비의 필수 표준 요소라고 함. (AFL- Noyes 사에서도 이를 각각 OPM2-4D, OPM4-4D 라고 부르고 있다. 

   SC, FC, LC, ST 네가지 커넥터 (Four Fiberoptic Connectors)를 모두 사용할 수 있는 Interchangable 포트가 중요 사안이다. 기기의 바깥 보호 케이스 (Mould)도 Light Source 와 Power Meter 기기 모두에 표준 사이즈로 되어있는지도 중요하다고 함. 케이스의 크기가 일반화되어 있으면 편리성 강조한다. 제품의 Guarantee 기간은 엔드유저에 따라 틀리지만 국가별 대형 메이저들은 36 개월 Guarantee 를 요구하고 있는데 일반적으로는 1-2 년으로 시작할 수 있다. 테스트제품의 특성상, 1 년마다의 Calibration 은 기본이며, 이는 유저들이 서비스센터에 페이함. 서비스와 관련, 오더때 Spare parts 를 기본으로 요구할 것이다. 

  시장구조는 installer 들마다 요구하는 사양이 Certification 을 목적으로 하는 심층적일 경우도 있고, 일반 단순 테스팅 목적에 따라 시장은 세분화되어 있으며, Light Source 는 일반적으로 고가 장비로 인식되어 있고, Power meter 시장은 많은 경쟁제품과 기능으로 인해 저렴한 구조로 되어 있다. 일반적으로, 가격구조로는 가령 OPM 제품의 경우, 만약 150 불 FOB 가격이라고 가정할 때, 운송비 및 관세를 포함하면 약 200 불수준으로 현지 유통업체가 받아보는 격이며, 이에 250 불이상의 가격으로 각 로칼 영업 스페셜리스트들한테 판매할 것이고, 이를 엔드유저들이 300 불이상 에 판매하게 될 것이라고 한다. (참고로, 현재 브랜드가 있는 AFL Noyes 경우가 300 불에 엔드유저 가격임.)