마케팅전략] 마켓리더(1등 전략) vs 도전자 전략

행동이 답이다. 

마케팅의 기본적인 전략 중 대표적인 양대 산맥인 마켓리더(1등 전략) vs 도전자 전략에 대해서 포스팅하겠습니다.  

고전적 마케팅(마켓리더), 아니 도전적인 마케팅(도전자 전략)? 저는 개인적으로 두 전략이 큰 차이가 없다고 생각합니다. 마케팅에서 중요한 것은 무엇보다 소비자의 리즈를 통찰하는 통찰력, 체계적인 지식, 풍부한 컨설팅 경험이 배합되어 있는 노하우를 바탕으로 마케팅의 전략적 실행하는 것이 아주 중요하다고 생각합니다. 

1] 마켓리더(1등 전략) - 시장 파이 확대 전략, MS 50% 이상 독주 체제 만들기 

  MS 1등으로써 시장규모가 확대되면 가장 큰 혜택을 받게 되는 전략입니다. 그렇기 때문에 시장규모를 확대시키기 위한 전략입니다. 우선, 시장점유율의 유지를 위해 혁신적인 신제품 발매, 가격경쟁전략이나 판매촉진 강화 전략 등도 행함으로써 "주력시장에 타사가 공격해 온다면 보복한다"라는 의미입니다. 다시 말해서 진입장벽을 높이고 경쟁회사가 공격해 들어오기 어렵게 하는 방법입니다. 

  시장규모 대비 점유율이 일정하다면 시장 규모의 확대에 의해 가장 큰 혜택을 받는 것은 마켓 리더입니다. 인당 구매 수량의 증가, 대상 부문의 확대, 제품의 재정의에 의한 신규고객 유치하는 방법입니다.

  그리고 점유율 유지을 통해 도전자의 공격에 대해 방어 할 수 있도록 품종이나 가격대를 넓힌 풀라인(Full-Line:다양한 상품 구비), 구매 능력을 앞세운 가격 경쟁전략, 판매 촉진 강화 전략을 구사하여야 합니다. 점유율 확대는 독점 금지법에 저촉되지 않도록 신중하게 대응하는 것이 필요하다. 

2] 도전자 전략 - Fast Follower 전략(Me Too 전략), 기존 시장 흔들기

  마켓리더와 대응하고 도전하는 그룹이기 때문에 이에 맞는 전략을 펼치는 직접 맞대응을 하는 전략입니다. 다시말해서 시장 선도자의 위치를 탈환하기 위해서 직접적인 전략을 활용하는 겁니다. 하지만 혁신적인 전략이 없는 한 리더와의 대응에서는 백전백패할 가능성이 큽니다. 

  두번째는 선도자가 너무 강력할 때 사용하는 전략으로써 리더가 주력하지 않은 상품군을 공격하는 것으로 조용하게 주력하여 점유율을 높이는 방법입니다. 또한, 반대로 자사보다 점유율이 낮은 회사를 공략하여 점유율을 높히는 방법도 있습니다. 이인자로써의 위치를 굳게 하려는 전략입니다. 

  마켓리더와 직접 대결하기 위해서는 특별한 혁신이 있어야 합니다. 우선 경쟁 범위의 확대로써 마켓 리더가 아직 주력하지 않는 지역/제품 분야에서의 점유율을 탈취해 가는 전략입니다. 후방공격으로 마켓 리더와 대결하지 않고 자사보다 점유율이 작은 기업을 공격 대상으로 방법입니다. 시장 성숙기에는 이러한 경향이 강하고 업계 상위 기업의 집중도가 높아진다. (Big 3 법칙)

  그외 시장 추종자의 전략 자본집약적이고 제품 차별화가 곤란한 업계에서 경쟁수단은 가격경쟁밖에 없습니다. 시장 틈새 공략자의 전략으로 시장은 작더라도 어느 특정 분야에서 독특한 지위를 구축하여 성공할 수도 있습니다. 틈새 공략자로 성공하기 위해서는 큰 거래처가 진출하지 않은 시장을 발견하고 한정된 경영자원을 한 곳에 집중 투입해야 합니다. 

  경제가 성숙됨에 따라 경쟁은 격화되고, 경쟁 상황이 마케팅에 미치는 영향도 증대되어지고 있습니다. 이에 경쟁시장 전략에 필요성에 따라 경쟁 마케팅 전략을 수립하여 실행해야 합니다. 

  오늘은 여기까지